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把握营销基本法巩固发展寿险营销队伍

把握营销基本法巩固发展寿险营销队伍

  • 分类:学术交流
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  • 来源:
  • 发布时间:2017-11-20
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【概要描述】

把握营销基本法巩固发展寿险营销队伍

【概要描述】

  • 分类:学术交流
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【摘  要】当前营销队存在流动性大、规模徘徊不前、团队架构不牢等问题,这些问题的存在有各方面的原因,笔者从营销基本法角度出发,针对队伍存在的问题和原因,重点分析如何利用基本法特来巩固和发展壮大团队,并认为利用基本法经营营销团队是未来寿险营销队伍发展壮大的必由之路。

【关键词】营销队伍;巩固和壮大;基本法;自主经营

 

 


 

一、目前寿险公司营销员队伍存在的几个问题

1、营销员流动性大

在目前业绩增长的环境下,寿险营销队伍流失率却逐步升高,据波士顿咨询公司调查显示,我国保险业营销员总体流失率每年高达于50%,其中,保险公司第一年的营销员流失率甚至高达60%以上,也就是说增员的新人能够留存一年以上的仅三分之一左右。从队伍整体来看,每年的保险营销员增员人员与流失人数基本相当,甚至有些发达城市人力流失要远大于流入,而在增员越来越难的现实情况下,“留人”已经成为中国寿险营销业关注的重中之重。

2、活动率低,规模徘徊不前

从保险业公布的数据来看,这几年来,我省保费收入逐年提高,增长幅度较大,但我省的主险举绩人力并未有逐年平滑的提升。队伍活动率较为低下,队伍活动率下降意味着队伍的销售越来越集中在极少数的销售人员身上。根据同业共享数据,我省寿险营销员队伍2009年初就已突破了60000人,最近几年各公司重视营销队伍建设,加大增员投入,且寿险主体由原本的18家增加到目前的26家,但截止目前为止,营销队伍人数并未较大幅度提高,仍未达到70000人。

3、团队架构不牢,活力不足

营销队伍中还体现出营销团队的架构普遍不够牢固,队伍人数中存在水分等问题,这已经成为业内各大寿险公司当前队伍管理中最棘手的问题之一。数据显示,营销人员,尤其是主管系列人员职级达标率低,导致了主管系列人员降级多,晋升少,从而引发一些负面的情绪,造成负面影响,形成恶性循环,公司各项基本的管理动作做不起来,从而影响了增员、育成,而增员、育成难又从另一方面影响了原有主管队伍的考核达标。

二、影响营销队伍巩固和壮大的原因分析

也许部分人员会认为,目前我省寿险市场的从业人员已经饱和,所以造成了规模无法提升,队伍难以巩固,但是,我们从下面的数据可以看出,寿险人员市场容量却超乎我们的想象:

 

主要区域营销员队伍总数与人口总数占比表

 

省份

营销员队伍数(万人)

人口总数(万人)

占比

广州

10

1200

0.83%

北京

7

1423

0.49%

上海

6

1625

0.37%

福建

7

3689

0.19%

 

 

 
 
(数据来源:行业分享材料)

 

从上图可以看出,我省的营销队伍占比只是广州的五分之一,我省寿险营销队伍难以突破规模壮大瓶颈,深究原因,笔者认为,有以下几个方面:

1、甄选过程普遍缺乏或流于形式。经营者在增员任务压力下,增员只重视数量而不重视质量,所以基层经营的普遍现象是,只要新人有意愿从事寿险营销职业,不管是否真正适合,都全盘接收,不管阿猫阿狗,恨不得把社会上的人员都“淘”一遍,所增人员素质参差不齐,据说,某公司竟然将神经病人员都增进公司;同时,后续育成工作缺乏坚持,新人刚踏进寿险行业,只进行短短几天的简单培训,对寿险行业、营销职业、所在公司、销售产品和行销技能还不熟悉的情况下,就直接送上“战场”,面对客户的大量拒绝,结果绝大多数成了“炮灰”。粗放的增员育成管理工作直接导致寿险公司陷入“增员-流失-再增员-再流失”的恶性循坏,而队伍的规模没有发展壮大甚至是逐渐萎缩。

2、营销团队主管作为不力。由于在营销经营上的认识不足以及急功近利的经营心态,公司用行政管理替代主管的团队管理、把主管当成业务员使用的现象普遍存在,导致了各层级主管经营管理团队的意愿、能力和行为都比较薄弱。主管不真正实施团队经营管理行为,营销员队伍的稳定和壮大也不具有可持续性。行政管理的强势就造成了主管管理的弱势。营销基本法的架构搭建规则是

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