理论研究

意见建议

学会左侧留言

发布时间:2021-01-05 11:39:06

建议投诉 / Message

如果您有任何的意见或者建议,请给我们留言!

我要留言>>

 

 

当前位置:
首页
/
/
/
保险销售误导治理机制的创新研究 ——销售人员差异化核保规则研究

保险销售误导治理机制的创新研究 ——销售人员差异化核保规则研究

  • 分类:学术交流
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2018-09-03
  • 访问量:0

【概要描述】

保险销售误导治理机制的创新研究 ——销售人员差异化核保规则研究

【概要描述】

  • 分类:学术交流
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2018-09-03
  • 访问量:0
详情

保险销售误导治理机制的创新研究

——销售人员差异化核保规则研究

 

刘敏雅  何显波

 

 要:风险控制水平是公司盈利能力的决定因素,新保险法实施后,“两年不可抗辩”条款的引入、重疾发病率的不断上升,公司面临的风险控制的挑战和压力越来越大,如何有效防范承保风险,有效治理销售误导引发的各类投诉和纠纷,销售人员是至关重要的环节,在承保环节建立销售人员差异化核保机制,通过制度引导销售人员合规展业,成为我们亟待思考的问题。

本文通过对我省156家县支销售机构2014年、2015年两年的个人寿险短期出险率、死亡重疾指数,标准保费三项反映机构业务质量和规模的关键指标进行综合分析和数据深度挖掘,建立地区风险评级模型,实现对四级机构经营质量的精准定位;同时选取评价销售人员业绩能力和品质的标准保费、个人寿险/重疾短期出险率、短期医疗险赔付率、品质监测得分等四项核心指标,通过应用统计分析方法对该四项指标数据进行深入分析,得出评级结果及分类规则,实现对现行销售人员评级规则的优化。最终,根据地区和销售人员评级结果建立以地区风险为地图索引,销售人员评级为索引,销售人员差异化核保规则为辅助的三位一体的风险管控体系。

 

关键词:地区风险评级模型  销售人员评级体系  差异化核保规则


一、引言

(一)研究目的

销售人员作为承保风险管控的第一环节,合理健全的奖惩机制将引导销售人员发挥积极正向的作用,使得销售人员在关注业绩的同时注重业务品质,从而更好的实现公司经营目标,提高经营效益,减少理赔纠纷。

课题研究的第一部分通过对反映各地区业务风险和规模的三项关键指标(个人寿险短期出险率,死亡重疾指数,标准保费)进行深度分析,寻找指标与风险评级之间的关联性,运用聚类和分类的统计分析方法,构建地区风险评级模型,对全省各地区进行风险评级。第二部分通过选取评价销售人员业绩和品质的核心指标,应用聚类和分类的统计分析方法分析销售人员核心指标数据,对公司现行销售人员评级进行优化,并最终建立基于地区分级的销售人员差异化核保规则。通过力求在销售人员风险控制环节寻求突破,制定差异化的风险管控举措。

与公司既往的销售人员评级方法相比,本课题提出的方法一是实现地区风险的精准评级,精细化风险管控措施,提高风险管控效能。二是优化现行销售人员评级,使评级结果在风险控制环节应用更具针对性。三是通过对销售人员进行地区差异化管理,在提升优劣销售人员占比的同时,避免各级销售人员地区分布不均而弱化差异化规则的效应,提升政策的辐射范围,达到同时激励销售人员和机构管理人员更多关注业务质量和公司经营效益、自觉遵守职业操守,主动提高专业素质的双重效应。希望本课题能为公司销售人员差异化管理提供更多思路和借鉴,为未来前后台融合管理提供更多创新方式。

(二)研究方法和思路

本文首先对我省156家县支销售机构2014年、2015年两年个人寿险短期出险率、死亡重疾指数和标准保费三项指标进行分析,运用数理统计方法,寻找三者内在联系,将各地区分为优(业务优质量优为A级)、中(业务优质量差、业务差质量优为B级)、劣(业务差质量差为C级)三类,构建地区风险评级模型,同样应用聚类和分类的统计分析方法,对销售人员进行评级并得出科学的评级规则,评级结果更具可信度和科学性,避免了人为划分规则的无法评价性、模糊性的缺点。最终,结合销售人员评级结果及销售人员所在地区风险评级,制定销售人员差异化核保规则。

为确保制定的规则和服务举措更加迎合销售人员的需求,能更好的起到激励销售人员主动控制风险、合规展业、提升业绩的作用,我司对太原市公司200名销售人员进行了《销售人员差异化核保规则需求调查》现场问卷调研,根据问卷反馈结果,分析和确定销售人员在承保环节的痛点和重点关注点,并结合销售人员所在地区风险评级、销售人员自身评级制定差异化举措,一方面达到对高品质销售人员提供更优支持和服务目的,另一方面对低品质人员所揽业务进行严控,通过奖优罚劣,使销售人员充分发挥第一次风险选择的作用,最终实现承保风险管控效能的优化,进一步提高销售和客户的满意度。

二、课题研究内容

(一)基于数据分析的地区风险评级

1、地区风险评级技术介绍

信息技术改变着公司的业务环境、业务流程和信息沟通方式。随着公司业务的迅猛发展,业务数据量不断攀升,各分公司核保部门都开始探寻以信息技术手段代替或辅助人工核查方式提升核保的效率、效果的途径和方法。

目前,一般地区风险评级方法主要有两种。第一种是由专业人员根据历史数据制定风险评级规则,并根据规则人工对地区进行风险评级。该方法相对成熟,但工作量较大,无法定量评价评级规则的好坏。另一种方法是不依赖于任何专业领域和知识,基于纯数据分析的地区风险评级技术,该方法正处于蓬勃发展阶段。

1) 基于规则的地区风险评级

该方法主要通过专业人员根据地区风险评级规则,并结合总公司下发的风险指标预警线,对各地区的风险管控、业务发展等明细信息进行分析,手工划定各地区的风险等级。

这种基于规则的评级技术,操作简单、易于理解;但是无法定量评价评级规则的好坏,同时需要持续更新规则库。另外,该方法对规则的建立有较高的专业技术要求,地区风险评级参数设定难度较大,同时如果风险无法用现有的规则体现出来,也存在遗漏的可能性。

2) 基于数据分析的地区风险评级

基于数据分析的地区风险评级,是以实际的风险和业务数据作为评级的出发点和落脚点,不需要任何专业知识。当公司核保部门相对缺乏业务人才时,让现有的数据“说话”,提炼出知识和经验从而达到地区风险评级的目的,就成为较低成本、更易实现的优先选择,但该方法对数据分析方面的技能要求较高。

在使用数据分析方法时,会规避数据含义的专业性而通过数学的方法对数据进行处理和分析,以获得需要的信息。在进行数据分析的过程中,除使用传统的数据分析技术外,还可以使用聚类、分类、异常检测等方法。这种基于数据分析的地区风险评级,以数据模型分析为主,辅以业务人员的判断。这种方法最大的好处在于可以通过数据分析算法自动从数据中获得知识的更新,不需要持续的、人为地去维护风险评级规则。

2、基于数据分析的地区风险评级实现

基于数据分析的地区风险评级数据模型的构建和实现,可以通过以下三个步骤完成:l)分析和处理原始数据,对原始数据进行清洗、转换等数据预处理,以提高数据的准确性、完整性、一致性和可解释性,从而提升后续数据分析的准确性;2)通过聚类分析算法,分析经过预处理的数据,得到各地区风险评级结果;3)对上一步聚类分析生成的地区风险评级结果进行分类分析,得到地区风险评级规则。

1)数据预处理

由于原始数据均是实际的业务数据,存在数据不完整、内涵不一致等影响数据分析质量的因素,低质量的数据将导致低质量的分析结果,因此,在进行数据分析之前,需要有大量的数据预处理技术对数据进行必要的预处理。数据规范化可以用来把数据压缩到较小区间,提高涉及距离度量的数据分析的准确性和效率。数据清洗可以用来处理数据中的不一致现象。

①数据规范化

数据规范化将分析对象的属性数据按比例缩放,使其落入一个小的特定区间(如[-1, 1]或[0,1]),达到统一的、适合于分析的数据形态。数据规范化常用方法有三种:按小数定标规范化、最小-最大值规范化和z-score规范化。

1:原始机构数据基本统计描述

如上表所示,原始数据属性包括个人寿险短期出险率、死亡重疾指数等风险型数据以及标准保费等业务数据,各个属性的量纲、内涵显著不同,不同属性值中心趋势、数据散布差异化非常明显,不便于数据分析,因此需要进行数据规范化。

由于我们很容易知道原始数据各个属性的最大值、最小值,因此选择最小-最大值规范化方法对原始数据进行线性变化。最小-最大值规范化公式如下:

其中,      表示规范化得到的属性值,      表示对象      的原属性值,                       表示A属性值规范化后落入的新区间。

规范化保持原始数据值之间的联系,消除了不同属性之间的权重差异。经过最大-最小值[0,1]规范后,各属性统计值如下表:

 

 


2:经过规范化的数据基本统计描述

 

数据清洗

虽然经过规范化后各属性值落入[0,1]区间,数据分布的中心趋势得到了很好的控制,绝大部分位于[0,0.5]区间,各属性值落入[0.5,1]区间的占比分别只有4.49%、3.21%1.28%,见下图。属性值散布差异化非常明显,需要进一步对数据进行处理。

 

1:规范化后各属性的等距地区数量分布直方图

分箱技术能够将一些数据离散化、等级化,对不同箱内数据采取不同的处理方法。根据地区数据分布情况及数据分析目标,我们选择[0,0.5]                   

 

[0.5,1]两个等宽分箱将各属性进行分箱,并根据各属性平均值大小将[0,0.5]内的属性值通过线性变换,均匀分布于两个分箱内。分箱后各属性值的数据直方图如下:

 

扫二维码用手机看

这是描述信息
工银安盛人寿保险有限公司山西分公司

工银安盛人寿保险有限公司山西分公司

信诚人寿保险有限公司山西省分公司

信诚人寿保险有限公司山西省分公司

紫金财产保险股份有限公司

紫金财产保险股份有限公司

安盛天平财产保险股份有限公司山西分公司

安盛天平财产保险股份有限公司山西分公司

英大泰和财产保险股份有限公司山西分公司

英大泰和财产保险股份有限公司山西分公司

中银保险股份有限公司山西分公司

中银保险股份有限公司山西分公司

信达财产保险股份有限公司山西分公司

信达财产保险股份有限公司山西分公司

底部友情链接

发布时间:2020-12-29 10:08:01