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基于成本可控的理性发展

基于成本可控的理性发展

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  • 发布时间:2014-07-07 00:00
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基于成本可控的理性发展

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如何把握发展和利润的关系一直是车险发展的阶段性话题,不同的公司处于不同的经营期间对发展和利润有不同的认知和策略,也有不同的业绩和体会。目前车险经营正处于转型发展期是各主体的共识,有效益的发展是把握现阶段车险发展和效益问题的平衡点,对各主体公司的车险经营能力提出了更高要求,理性经营是实现有效益发展的基础性前提,要求我们要能在发展中识别车险承保风险,有能力避开风险,不被市场逆选择

一、车险利润主要由承保风险决定

利润=收入-支出

收入:主要是保费收入

支出:与赔付有关的已决赔款、未决赔款准备金,与承保有关的手续费、承保费用、分保成本,固定税金等。

从上式可反映出实现车险承保利润的路径只有二条,一是增加收入,二是减少赔款、费用等成本性支出,即增收、节支二条路径。但由于赔款、手续费等成本与保费收入有直接“血缘”关系,赔付质量控制对利润影响是有限的,所以车险利润主要由承保环节(保费收入)决定。

二、车险是管理型险种

因为保费收入是基于风险保费测算出来的,承保的风险决定了赔付的成本。换名话说:车险的利润一由保费收入的内在品质决定,二由赔付质量所决定,有品质的保费收入才能带来利润,没有品质的保费收入对利润是负面影响。

上述关系说明有效益的发展并不是保费越多越好,多做有品质的业务才是有效益发展的理性选择。对保费品质的要求各主体车险管理部门首先要能识别承保风险,其次要能控制好承保风险,所以基于成本可控的理性判断非常重要,这些经营特点说明车险是管理型险种,发展要在有效管理的指挥下进行。但现实中,我省车险经营技术含量低、管理水平差,片面追求发展规模的不理性现象主导着车险经营,常见的有:

(一)风险不加区别的承保

假设我们能够根据经验数据对车型风险进行判断,选择承保其中4台品质较好的业务有3万元利润,如为了上规模再承保第5台风险较大的差业务,将消耗2万元利润,利润可能会下降到1万元;如为了继续扩大保费规模再承保第6台车(风险更大些),将消耗3万元利润,可能会亏损2万元。简单的事例说明边际利润并不随着业务规模而增长,反而有更大的负面作用。

根据我们数据反映,1万元品质差的商业车险将消耗4万元品质好的商业车险所产生的利润。理性经营前提是成本可控,不是业务规模越大越好,同样也不是盈利越多越好,还要考虑拥有的客户规模,但不管有多少种选择,首先要有好、坏业务比的标准,如上所假设的1:4的比例,在此标准下确定业务发展规模。

(二)主要依靠高折扣销售取得保费

折扣销售可取得更多的客户关注,适当采取降折扣的方式能吸引客户,折扣在一定成本范围对销售起促进作用,但如果超出风险控制标准,完全依靠折扣拼市场,是加速经营困难的短期行为。没有一个上级公司允许下级公司长期亏损,更主要的是以折扣为主的销售文化改造成本很高,领导可以调整,但整个公司经营习惯调整难度很大,采取壮士断腕、休克治疗是迫不得已的选择。

(三)主要依靠高费用投入取得保费。

与情形(二)有类似之处,费用投入会造成成本攀比,攀比再推高成本,当成本很快上升到无以为继的时候,必须降成本进行整改,但公司经营习惯已经形成,降成本将对现有业务、人员、公司文化造成很大波动。

(四)主要靠低效率运行取得保费。

如主要依靠车商、依靠经代、新保等路径,通过不停开发新客户,不关心维护旧客户的发展模式也是一种高投入低效率的运行方式,因为新客户保源不稳定,保费收入也不稳定,造成利润不稳定,开发新客户成本高于维护旧客户的成本,所以强化内部续保管理,特别是优质业务续保很重要。

(五)依靠替客户垫保费扩张业务规模

大量的替客户垫保费是一种失去理性的行为,绑架了员工幸福和公司未来,代垫资金风险已超出保险合同风险范围,代垫资金没有签订合同,任何形式的抵押和担保,成本与风险完全不可控制,靠通过代垫保费争取客户的行为根本谈不上理性。

三、车险理性发展措施

理性承保前提是事前要有成本测算,区分业务品质,控制承保成本。因为保险期限的周期性,理性承保才是第一步,不断维护好优质客户才是可持续发展之路。

1、实行集中核保,参照系统报价进行承保

统一核保规则、集中核保是控制承保风险点的关键内控制度,在此前提下建立每种车型、投保组合、业务来源(指新、续、转)情况下的业务分类,嵌入业务系统前置承保端口,实现系统报价,按报价进行承保。

2、折扣与手续费联动

按系统报价承保,测算手续费跟单比例,实现折扣与手续费联动,按单控制承保成本。

3、高赔付成本可根据规模、重要性进行选择性“扬弃”

将连续几年出险的个人客户作为负价值客户纳入“黑名单”拒保;将团单业务近几年赔付率进行逐一计算,按赔付情况进行控制,连续几年赔付高的团单采取控制折扣、控制手续费、按单车承保或者拒绝承保等措施控制风险。

4、突出对未出险客户的沟通、回馈与维护,培育优质业务群。

5、有效控制承保条件,不断提高保费充足率。

对某一种车型赔付成本高,要下决心进行控制,如我公司承保的某种特种车,由于赔付率高,2013年在标准保费的基础上上浮一定比例,2014年继续上浮,随着保费充足率上升,这类业务已成为保本型业务,对我公司认可的客户在人保投保,大部分以低价格流失到同业公司,同时降低优质业务承保价格,通过增加优质业务弥补劣质业务流失造成的冲击,但总体保费折扣率是上升的。

6、实施差异化费用政策,引导险种、客户群结构调整。

7、强调保险人、被保险人要各自遵守合同规定,反对员工、公司长时间为客户代垫保费的行为。

四、管理者理性思维是转型关键

成本是否可控完全由管理者经营政策所决定,理性经营主要是指车险管理者要有理性思维,提高算账能力适应将来费率市场化的变化。在转型期间对好业务的竞争,对差业务的调整必将引起业务波动,但这些都是暂时的,调整完成后将会过渡到平稳,如果担心业务下滑而不敢调整是管理者最大的不理性。

                                                         人保财险山西省分公司   王彤宇

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